Người mua tới xem, gật gù, rồi đưa ra một con số thấp hơn giá bạn rao khá nhiều — kèm một lý do. Lý do đó gần như luôn nằm trong một danh sách ngắn, vì các câu ép giá lặp lại ở hầu hết mọi giao dịch.
Điều quyết định không phải bạn cứng hay mềm, mà là bạn có số liệu hay chỉ có cảm giác. Người bán trả lời bằng con số giữ được giá; người bán trả lời bằng "nhà tôi đẹp lắm" thì không.
Chuẩn bị trước: ba thứ phải có trong tay
- Khoảng giá tham chiếu cho khu vực và loại nhà của bạn — tra tại công cụ định giá
- Ba tới năm căn đang rao tương đương trong bán kính gần, ghi lại diện tích, chiều ngang, tình trạng, giá rao
- Bảng giá đất nhà nước cho tuyến đường của bạn — tra tại tra bảng giá đất; nó không phải giá thị trường nhưng là mốc khách quan để so vị trí
Ba thứ này mất một buổi để chuẩn bị và được dùng lại trong mọi cuộc thương lượng.
Bảy câu và cách trả lời
1. "Nhà xây lâu rồi, xuống cấp nhiều"
Đúng một phần, và nên thừa nhận phần đúng — nhưng tách rõ: phần giá trị công trình có xuống, phần giá trị đất thì không. Với nhà phố ở đô thị, đất thường chiếm phần lớn giá trị.
"Nhà xây mười lăm năm nên phần công trình còn khoảng chừng này, em đã tính vào giá rồi. Còn phần đất thì theo mặt bằng khu này đang ở mức kia — anh xem ba căn quanh đây đang rao là thấy."
Cách tính giá trị còn lại của công trình theo tuổi ở bài nhà xây 15 năm còn lại bao nhiêu giá trị.
2. "Hẻm nhỏ quá, ô tô không vào được"
Đây là yếu tố ảnh hưởng giá thật, nên đừng phủ nhận. Nhưng nó đã nằm trong giá bạn rao nếu bạn định giá đúng — hãy nói ra điều đó.
Cách trả lời có cơ sở: so với một căn mặt tiền cùng tuyến. Chênh lệch giữa hai loại là con số đo được, và nếu giá bạn đã thấp hơn đúng mức đó thì lập luận của người mua không còn chỗ đứng. Bốn con số quyết định giá nhà trong hẻm ở bài nhà trong hẻm.
3. "Hướng này không hợp"
Hướng có ảnh hưởng tới giá nhưng ít hơn nhiều so với vị trí, diện tích và chiều ngang. Thừa nhận ngắn gọn rồi chuyển sang phần đo được: nắng chiếu vào giờ nào, nhà có thông gió chéo không, đã có giải pháp che chắn chưa.
Nội dung để nói ở bài hướng nhà và bố trí phòng theo nắng gió, và mức ảnh hưởng thật tới giá ở bài phong thuỷ và giá nhà.
4. "Căn bên kia rao rẻ hơn"
Câu này mạnh, và cách xử lý là hỏi lại cho cụ thể: căn nào, ngang bao nhiêu, mấy tầng, hẻm mấy mét, đã có sổ chưa?
Rất thường xuyên, căn "rẻ hơn" khác về ít nhất một yếu tố lớn. Nếu quả thật tương đương và rẻ hơn thật, thì đó là thông tin bạn cần — có thể giá của bạn đang lệch mặt bằng.
"Căn đó ngang bốn mét và hẻm ba mét, nhà em ngang năm mét và hẻm sáu mét — chênh chiều ngang một mét ở khu này đã là một khoảng đáng kể rồi."
Mức chênh theo chiều ngang ở bài nhà ngang 4m và 8m chênh nhau bao nhiêu.
5. "Thị trường đang xuống, nhà khó bán lắm"
Đây là câu tạo áp lực tâm lý hơn là lập luận về căn nhà. Trả lời bằng dữ kiện của chính bạn:
"Em rao ba tuần và đã có bốn người tới xem, hai người hỏi lại. Em không vội, nên em bán đúng giá."
Nếu thực tế bạn đang vội, đừng nói ra — nhưng cũng đừng tự lừa mình: khi cần bán gấp thì có bốn cách và mỗi cách có cái giá của nó, xem bài cần bán nhà gấp.
6. "Nhà rao lâu rồi mà chưa ai mua"
Người mua dùng câu này để suy ra bạn đang bí. Nếu nhà đã rao lâu thật, vấn đề có thể nằm ở giá, ở ảnh, hoặc ở cách tiếp cận — hãy tự chẩn đoán theo bài nhà rao ba tháng không ai hỏi thay vì chỉ hạ giá.
Trong thương lượng, đừng thanh minh. Một câu ngắn là đủ: "Em rao từ tháng trước, có vài người quan tâm nhưng chưa chốt vì lý do của họ."
7. "Em phải sửa lại nhiều lắm mới ở được"
Yêu cầu cụ thể hoá: sửa những gì, báo giá bao nhiêu. Phần lớn trường hợp, con số nêu ra là ước lượng phóng đại.
Nếu họ đưa được báo giá thật cho những hạng mục thật, thì đó là khoản đáng thương lượng — và tốt hơn là bạn đã tự biết trước, bằng cách xử lý nhóm sửa chữa có lãi trước khi rao. Danh sách ở bài sửa gì trước khi bán nhà thì thu lại được tiền.
Bốn nguyên tắc chung khi thương lượng
- Chủ động nêu khuyết điểm trước — người bán tự nói ra được tin ở tất cả những điểm còn lại, và nó rút ngắn thương lượng đáng kể
- Đừng bao giờ đưa ra một con số mới ngay khi bị trả giá. Hỏi lại, làm rõ căn cứ, rồi mới trả lời — mỗi lần bạn tự hạ là một lần người mua biết còn hạ được nữa
- Nếu nhượng bộ, đổi lấy thứ khác: thanh toán nhanh hơn, cọc lớn hơn, nhận nhà muộn hơn để bạn kịp dọn
- Biết trước mức sàn của mình và không nói ra. Con số này phải được quyết ở nhà, lúc bình tĩnh, không phải lúc đang ngồi đối diện người mua
Đọc người mua: ba dấu hiệu họ nghiêm túc
- Hỏi về giấy tờ và pháp lý, không chỉ hỏi giá
- Quay lại xem lần thứ hai, thường kèm người nhà
- Hỏi về thời điểm bàn giao và cách thanh toán — người hỏi tới đây là người đang tính chuyện làm thật
Ngược lại, người chỉ trả giá qua điện thoại mà chưa xem nhà thường không phải người mua thật. Đừng điều chỉnh giá rao vì những cuộc gọi kiểu đó.
Khi nào nên nhận
Ba tình huống nên cân nhắc chấp nhận mức thấp hơn kỳ vọng:
- Người mua sẵn tiền, không phụ thuộc vay ngân hàng, và chốt được ngay — tính cả rủi ro hồ sơ vay bị từ chối, xem bài hồ sơ vay mua nhà bị từ chối
- Bạn đã rao đủ lâu và nhiều người cùng đưa ra mức tương tự — đó là tín hiệu thị trường, không phải một người ép giá
- Bạn đang có ràng buộc thời gian thật: đã đặt cọc mua căn khác, hoặc phải chuyển đi
Nếu đang đổi nhà, thứ tự bán và mua ảnh hưởng lớn tới vị thế thương lượng của bạn — xem bài đổi nhà lớn hơn: bán trước hay mua trước.
Sau khi thống nhất giá
Chốt bằng giấy đặt cọc ngay, đừng để "mai em qua đặt cọc". Những gì phải ghi trong giấy ở bài đặt cọc mua nhà, và các mốc thời hạn của giao dịch ở bài các mốc thời hạn trong giao dịch nhà đất.
Hỏi đáp
Nên rao cao hơn giá muốn bán bao nhiêu?
Chừa một biên vừa phải. Chừa quá rộng khiến nhà bị lọc khỏi tầm tìm kiếm của đúng nhóm người mua phù hợp — mất khách trước cả khi họ nhìn thấy nhà.
Có nên nói mình đang cần bán gấp không?
Không, trừ khi bạn chấp nhận đánh đổi giá lấy tốc độ một cách có chủ đích. Câu đó chuyển toàn bộ lợi thế sang phía bên kia.
Bán qua môi giới thì ai thương lượng?
Môi giới thương lượng, nhưng bạn phải cho họ biết mức sàn và những điểm mạnh có số liệu. Cách chọn và những điều khoản nên đọc ở bài tự bán hay qua môi giới.
Người mua đòi giảm thêm vào phút chót trước khi công chứng thì sao?
Đây là chiêu quen thuộc. Nếu bạn đã có giấy đặt cọc chặt chẽ với điều khoản rõ ràng, bạn ở thế vững — và đó chính là lý do phải làm giấy cọc cho tử tế ngay từ đầu.