Dẫn khách xem nhà: chuẩn bị nửa tiếng, và những câu nên nói lẫn không nên nói

Tin đăng đưa người ta tới cửa. Buổi xem nhà quyết định họ có quay lại không — và nó thường chỉ kéo dài mười lăm phút.

Phần lớn người bán chuẩn bị rất kỹ cho phần định giá và tin rao, rồi để buổi xem diễn ra tuỳ hứng. Đó là chỗ mất khách nhiều nhất.

Nửa tiếng trước khi khách tới

• Mở hết rèm và cửa sổ — nhà sáng và thoáng khác hẳn nhà đóng kín
• Bật hết đèn, kể cả ban ngày, nhất là ở hành lang và góc tối
• Dọn trống lối đi từ cửa vào tới cuối nhà
• Cất đồ cá nhân — quần áo phơi, đồ dùng trên bàn bếp, giấy tờ
• Xử lý mùi — mở thông gió, đổ rác, dọn khu vệ sinh. Mùi là thứ khách nhớ lâu nhất và ít ai nói ra.
• Cất đồ có giá trị và giấy tờ quan trọng
• Đưa thú cưng sang chỗ khác nếu có thể

Hai việc đầu là hai việc rẻ nhất và tác động mạnh nhất. Rất nhiều căn nhà bị đánh giá "tối và bí" chỉ vì được xem lúc rèm còn đóng.

Chọn thời điểm hẹn

• Ban ngày, khi nhà nhận được nhiều nắng nhất — với nhà hướng đông là buổi sáng, hướng tây thì nên tránh giữa chiều vì quá nóng
• Tránh giờ khu vực đông và ồn nhất, nhưng đừng chọn giờ vắng bất thường — khách tinh ý sẽ quay lại vào giờ khác
• Cuối tuần thường thuận cho người đi làm

Một lưu ý về sự trung thực: chọn thời điểm nhà đẹp nhất là bình thường; giấu một vấn đề tồn tại thường xuyên thì không. Khách nghiêm túc sẽ quay lại lần hai vào giờ khác, và lúc đó phát hiện ra thì mất luôn cả giao dịch lẫn thiện cảm.

Trình tự dẫn khách

1. Bắt đầu từ không gian ấn tượng nhất — thường là phòng khách hoặc chỗ sáng thoáng nhất
2. Đi theo một vòng có trình tự, đừng dẫn qua lại lộn xộn
3. Để khách đi trước vào từng phòng — phòng có thêm người đứng trong sẽ trông chật hơn thực tế
4. Nói ít, để khách nhìn — nói liên tục khiến người ta không tập trung được
5. Kết thúc ở chỗ mạnh nhất — ban công, sân, hoặc tầm nhìn đẹp nếu có

Điểm 4 là điều khó nhất với người bán. Sự im lặng trong lúc khách xem không phải là khoảng trống cần lấp — đó là lúc họ đang hình dung mình sống ở đây.

Những câu nên nói

Nói về sự thật kiểm chứng được và về cuộc sống, không về cảm xúc chung chung:

• "Buổi sáng phòng này có nắng tới khoảng chín giờ"
• "Nhà em ở đây bảy năm, chưa bao giờ bị ngập"
• "Chợ cách 300 mét, trường tiểu học đi bộ khoảng năm phút"
• "Năm ngoái nhà em có chống thấm lại mái, còn hoá đơn đây ạ"
• "Giấy tờ đầy đủ, sổ riêng, anh chị xem giúp em"

Câu thứ tư là dạng mạnh nhất: bằng chứng cho thấy nhà được chăm. Nó tăng sự yên tâm hơn mọi lời khen.

Những câu nên tránh

• "Nhà đẹp lắm, không chê vào đâu được" — người mua tự đánh giá, và câu này khiến họ đi tìm điểm chê
• "Anh chị quyết nhanh không có người khác lấy mất" — sức ép làm khách nghiêm túc rút lui
• "Cái đó nhỏ thôi, sửa vài đồng" — nếu nhỏ vậy thì vì sao chưa sửa
• Nói xấu hàng xóm hoặc khu vực — kể cả khi có lý do
• Kể lý do bán một cách gợi ra sự gấp gáp — "em đang cần tiền gấp" là câu tự hạ giá mình
• Trả lời vòng vo về pháp lý — mọi sự né tránh ở đây đều bị hiểu là có vấn đề

Khi khách chê

Đây là dấu hiệu tốt: khách chê là khách đang cân nhắc thật.

Cách phản ứng hiệu quả:

• Thừa nhận điều đúng — "vâng, bếp hơi nhỏ so với diện tích chung"
• Bổ sung thông tin thay vì cãi — "bù lại nhà có sân sau nên nhiều nhà quanh đây kê bàn ăn ngoài đó"
• Đừng biện hộ dài dòng — thừa nhận một điểm yếu làm bạn đáng tin hơn ở tất cả những điểm còn lại

Khi khách trả giá ngay tại chỗ

Đừng chốt tại chỗ, kể cả mức tốt.

"Em cảm ơn anh chị đã quan tâm. Em xin phép trao đổi lại với gia đình rồi trả lời anh chị trong hôm nay ạ."

Câu này lịch sự, không đóng cửa, và giữ cho bạn không quyết trong lúc đang phấn khích. Trước đó bạn nên đã có giá sàn xác định từ ở nhà — cách xác định nằm ở bài ba sai lầm khi tự định giá, và mức tham chiếu tại công cụ định giá nhà đất.

An toàn khi tiếp người lạ

Phần này ít được nói nhưng quan trọng, nhất là với người ở nhà một mình.

• Hẹn ban ngày và có thêm một người trong nhà
• Xin tên và số điện thoại trước khi hẹn, gọi lại xác nhận
• Cất đồ giá trị, giấy tờ, chìa khoá dự phòng
• Đi cùng khách, đừng để họ đi một mình trong nhà
• Không đưa bản gốc giấy tờ nhà cho ai xem mang đi — cho xem tại chỗ, hoặc đưa bản sao
• Cẩn thận với người muốn xem một mình vào buổi tối

Điểm áp chót là nguyên tắc không nhân nhượng, ở mọi giai đoạn của giao dịch.

Sau buổi xem

1. Ghi lại: ai xem, ngày nào, phản hồi gì, mức trả bao nhiêu
2. Nhắn cảm ơn một câu trong ngày — nhẹ nhàng, không giục
3. Tổng hợp phản hồi sau vài lượt xem — nếu nhiều người cùng chê một điểm, đó là thông tin về giá hoặc về thứ cần sửa

Điểm 3 là cách chẩn đoán rẻ nhất. Nếu ai cũng chê cùng một chỗ mà bạn không sửa được, thì phần chênh đó nên phản ánh vào giá. Cách chẩn đoán đầy đủ khi nhà rao lâu nằm ở bài nhà rao ba tháng không ai hỏi.

Nếu qua môi giới

Bạn vẫn nên chuẩn bị nhà và cung cấp cho họ thông tin đúng: năm xây, đã sửa gì, tình trạng pháp lý, các câu hỏi khách hay hỏi. Môi giới nắm thông tin đầy đủ bán tốt hơn hẳn môi giới chỉ biết diện tích và giá.

Cách chọn và các điều khoản cần đọc nằm ở bài tự bán hay qua môi giới.

Hỏi đáp

Có nên nói thật về nhược điểm của nhà không?

Với những thứ khách sẽ phát hiện được — thấm, ngập, tiếng ồn — thì nên nói và điều chỉnh giá tương ứng. Bị phát hiện giữa chừng thì mất cả giao dịch chứ không chỉ mất giá.

Nhà đang có người thuê thì dẫn xem thế nào?

Cần thoả thuận trước với khách thuê về lịch xem và báo trước theo hợp đồng. Nên chọn khung giờ cố định để không làm phiền họ nhiều lần.

Có nên để khách quay phim, chụp ảnh không?

Thường là bình thường và có ích, vì họ cần cho người nhà xem. Chỉ nên nhắc họ không chụp giấy tờ hay đồ cá nhân.

Bao nhiêu lượt xem là bình thường trước khi bán được?

Không có con số chung. Điều đáng theo dõi là tỷ lệ: nhiều người xem mà không ai trả giá là vấn đề khác hẳn với việc rất ít người tới xem.